Lean Startupとは

Lean Startupとは、現在アメリカを中心に、多くの成功事例を生み出しているアントレプレナーの起業術です。

最近ではiPhone,iPad,PCのアプリケーションとして有名な”Dropbox社”や、Webサイトのコンバージョン分析で大きな成果を挙げている”KISSmestics社”なども、Lean Startupによって成功を収めたスタートアップです。

まず、Lean Startupの概要をできるだけ分かりやすくお伝えするとともに、「なぜ」Lean Startupが起業の成功確率を高めることで出来るのかを説明したいと思います。

一言でLean Startupの効果を説明すると、

「起業におけるムダを徹底的に排除すること」

と表現できます。

アントレプレナーは大企業に比べ、起業時のリソース（ヒト/モノ/カネ）が圧倒的に不足します。この不足したリソースを更にムダな活動に投じてしまえば、よほど潤沢な資本がない限り、やがて失敗するのは当たり前です。

特に、起業したての頃にどのような活動にどれぐらいの資金と時間を費やせばよいのかを正確に把握している起業家はほとんどいないでしょう。もっと分かりやすく言えば、製品の開発を優先すべきなのか、それとも営業活動なのか？、多岐に渡る創業者の仕事として、いったいなにを優先すべきなのかということです。

Lean Startupではこうした疑問に対する回答として、

「事業を進めながら発見していく」ことを推奨しています。

しかしポイントは、そのやり方を今までとは変えていこうということです。

あなたのアイディアが良いアイディアであると思えば思うほど、起業家はどうにかしてそのアイディアを実現させるために製品開発に力を注ぎます。いいアイディアがあればきっと成功すると信じてしまうのです・・・

しかし、アイディアの段階で考えられた機能や特徴のうち、実際に市場が求めているものはごく僅かであることがほとんどなのです。

特に、あなたのアイディアが斬新であればあるほど、実際にあなたの商品を必要としているユーザは「ほとんど」存在しておらず、あなたの商品の存在に気づくユーザすらもいないのです。

このような状況で、製品開発だけに時間とお金を注ぎこむことはほとんど例外なく「ムダ」な出費であり、余程の運に恵まれない限り成功することはありません。

せっかくの「良いアイディア」が実を結ばないのはこうした思い込みによる戦略の間違いによるものです。

Lean Startupでは、こうした思い違いをなくすためには、製品開発と並行して「顧客開発」をすべきだといっています。

要するに、自分たちがいま考えているアイディアが、本当に必要とされているのかを確かめながら製品開発を行ないましょう、ということなのです。

日本の起業では、まず自分のアイディアをまとめて事業計画書を作成し、なんとなく計算した損益計算書（見込み）を書いたら融資の申込み。めでたく融資が下りたらあとはひたすら製品・サービスの実現と営業を頑張ろうというスタイルです。

正直、このようなやり方ではギャンブルよりも確率が低いでしょう。。。

過去にビジネスプランコンテストなどを獲得した起業家が何人も失敗してきたのは、こうしたやりかたが悪かったからなのです。

以下、Lean Startupの概要をまとめました。

■Lean Startupの目的

・資金と時間の無駄をできるだけ少なくする

・アイディアの実現よりも、顧客が本当に求めている（つまり売れる）商品を見出す

・これらに協力してくれる初期ユーザの発見し、獲得する

・こうした顧客との対話により、事業の軸（pivot）を見出す

これを実現するためには、起業後の活動に明確な順序が必要だとしています。

■プロセス

・顧客発見プロセス

製品アイディアと想定顧客を仮説としてまとめ、検証するための市場と販売経路案をまとめる

・顧客実証プロセス

初期ユーザへのプロトタイプ販売を通じて仮説の立証と修正を行い、必要に応じた製品、顧客、市場、販売経路の修正を行う

・顧客開拓プロセス

顧客実証で方向づけをした製品にて市場への投入準備を行う。

・組織構築プロセス

初期ユーザへの販売から、メインストリーム顧客へとターゲットを移行するための組織形成を行う。

ほとんどの起業家は顧客発見と顧客実証プロセスの途中で資金を使い果たします。そのためにも「ムダを極力排除するため」の考え方が必要となるのです。

最も大きなムダは、起業家自身が、自分のアイディアと市場の組合せによる最適な顧客開発モデルを立案することができないことから発生します。

まだ市場が確立していない（ニーズがあるか分からない）アイディアで勝負するのと、既存の市場で徹底的な低価格戦略に打って出るのでは、起業戦略が異なることはお分かりでしょう。しかし、自分のアイディアがどのような形で起業しようとしているのかを正確に理解できていないのは、起業家自身だと言えます。

まず、自分自身の製品と、投入する市場タイプを正確に定義しましょう。

■製品と市場タイプ

・新規市場と既存市場

・新規商品、既存商品、既存商品のコストダウン、既存商品のニッチ狙い

こうした活動を行うためには、いくつかの行動規範が必要です。Lean Startupの主要な行動規範は以下の通りです。

■行動規範

・仮説と検証を繰り返す

・発見と学習を重視する

・「素早く」「頻繁に」実証する

・個人よりもチームを尊重する

いかがでしたでしょうか？

Lean Startupの考え方は理解できましたでしょうか？

「どんなに素晴らしいアイディアでも、本当に売れるとは限らないのだから、ちゃんと確認しよう」

「確認は顧客への問いかけによって実現するが、製品の開発と同時並行で実施するのが最もムダがない計画になる」

「確認する最適な戦略は、自分の製品タイプと市場タイプで決まる」

「そのためには、仮説と検証を素早く頻繁に行ない、早期発見と早期学習を目指す」

どれも言われてみればごく当たり前の事ばかりなのですが、事業アイディアへの思い入れや、事業計画書という存在が、そんな当たり前のことすらもできなくしているのかもしれません。

もしあなたがまだ起業前であれば、ぜひLean Startupの実践を検討することをお勧めしますし、すでに起業しているという方でも、いまからの事業計画をLean Startupに基づいて再計画してみてはいかがでしょうか。

きっと成功への道筋が見えてくるに違いありません。