最初のユーザの見つけかた その1「代替手段を考える」

 

 

Meetupなどでも必ず質問として上がるのが、

「どうやったら最初の顧客(ユーザ)は見つかりますか?」

「最初の顧客はどこで探せばいいのですか?」

という質問です。

 

私はこの質問には3つの回答(手段)があると思っていますので、今回は最初の1つをご紹介したいと思います。

 

アントレプレナーの教科書」では、最初にそのサービスを利用してくれる貴重なユーザのことを「エバンジェリスト・ユーザ」と呼んでいます。

エバンジェリスト・ユーザにはいくつかの特徴があり、その特徴の中に、どうやって出会えるのか?の最初のヒントが隠されています。

 

エバンジェリスト・ユーザの特徴とは、

  • 課題を抱えている
  • 課題を抱えていることを自覚している
  • 課題の解決策を積極的に探している
  • 課題解決のためになんらかの行動を起こしている
  • 課題解決のための予算がある

 

さて、ヒントは見つかりましたでしょうか。

 

そうです、

「課題解決のためになんらかの行動を起こしている」

ということです。

 

つまり、あなたのサービスの競合にあたる、何らかの代替手段となりえる製品やサービスの側に、エバンジェリスト・ユーザは存在しているのです。

 

例えばこのブログでも何度も取り上げている“Dropbox”というサービスであれば、ユーザは例えば、家とオフィスのPCで共に資料を編集し、同期しようとしています。

こうしたユーザがDropboxを使い始める前に起こしている行動といえば、

  • Webストレージを利用している
  • USBメモリを持ち歩く
  • メール添付で送信する

などの代替手段です。

 

このように、サービスの代替手段が見つかれば、こうした行動をとっているユーザに出会うための手段を考えれば良いのです。

「このような手段を使っているひといませんか?」とtwitterで呼びかけてもいいですし、家電屋でスーツ姿でUSBメモリを購入している人にインタビューしてもいいかも知れません。

 

そうやって出会ったユーザには、次の様に聞いてみます。

「あなたは家とオフィスのPC両方で資料を編集する際に、ファイルの管理に困っていませんか?」と。

 

代替手段を使いながらも、こうした質問に対して、

「いや、特には困ってないけど・・・」

という答えが返ってきたとしたら、そのユーザはあなたのサービスにとっての典型的な「レイト・マジョリティー」なので、そのユーザからのフィードバックは何の役にも立ちません。

 

「うん、確かに困っているけど、まぁ、代替手段で満足してるよ」

という答えが返ってきたとしたら、将来的にはユーザになってくれる可能性が高いですが、典型的に「アーリー・マジョリティー」に属するユーザ層なので、このユーザも現時点では無視で大丈夫です。

 

「あぁ、ホントに毎日ウンザリしてるよ!こないだも古いバージョンのファイルを更新しちゃって大変だったんだ・・・」

などという答えが返ってきたら・・・

ビンゴ!このユーザこそがあなたのサービスにとっての「エバンジェリスト・ユーザ」候補です!

 

そして、この段階で「顧客の課題仮説」に対する検証が1つ完了しました。

 

このユーザに対しては、そのまま続けて「製品仮説」も聞いてみましょう。

得られるフィードバックは、あなたの製品に搭載すべき必要最小限の機能(MVP)のヒントに直結するはずです。

 

 

「どうやったら最初のユーザに出会えるだろうか?」

と考え始めた瞬間に、どのメディアで広告を出すべきなのか?などと考えているうちは、まったくリーンスタートアップにはなりません。

 

創業者チームでまず実施するブレーンストーミングのテーマは、

「われわれの製品を利用するユーザは、『今は』どんな代替手段を使っているだろうか?」

なのです。

 

いかがでしたでしょうか?

 

次回は2つめの手段「ユーザをセグメントする」をご紹介します。

 

お楽しみに!

 

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