"Lean Startup Japan"

新規事業を成功させる4つのステップ

Lean Startup Extreme

 

春の出版に向けて本を書いているのですが、今日はボツになった「はじめに」をご紹介します(笑)

思いっきりハジけて書いたので普段の私のキャラクターとまったく違います。。。

ですが、リーンスタートアップの本質を伝えるにはイイ感じの文章になったと思うので、オクラ入りはもったいないなーと思って投稿することにしました。

 

ちょっと過激な文章ですが、リーンスタートアップのスピード感を楽しんで頂ければと思います。

 


 

きみはまだ、起業の成功は「アイディア」の素晴らしさによって決まると信じているのかい?

だとしたらキミも例外なくスタートアップの99.9%が所属するルーザーズ・クラブの仲間入りだ!

 

プレゼン資料や事業計画書とやらをせっせとパワポに打ち込むことが、実は成功から遠ざかってるなんてことに気づく頃には、すでにキミのスタートアップはとっくに消え失せてる!

 

ん?投資家へのプレゼンは大事だろうって?

 

もちろん!

 

でもプレゼン資料だけ作って成功したやつなんか存在しないし、そもそもスタートアップのほとんどはVCから投資を受けながら消えていったんだ。

友人やソーシャル上で「いいね!」と言われながらもね。

 

スタートアップというサバイバルレースで、ほんのひとにぎりのウィナーになるためには、絶対的にクレバーに立ち振る舞うことだ!

 

学歴やIQなんか関係ない。

スタートアップにおけるクレバーとは、「なにをやるか」と「どうやるか」両方とも人よりもほんの少し優れてればいいんだ。だってクレバーじゃない他の連中はみんな自滅してくれるんだから(笑)いや、ホントに。

 

ほとんどの人は「なにをやるか」を決めてから、お決まりの根性論で「どうやるか」を実行に移す。やがて死に絶えることを疑いもせずに。。。

プレゼン資料ってやつは、スタートアップと投資家で「根性でいくぞ!」を誓い合う決意表明みたいな存在だ。

 

じゃ、どうすればいいかって?

 

いいかい、これだけのスピードで変化を続ける産業なんて”IT”以外に存在しないんだぜ。

上場企業がIPOからたった数年で「衰退期」を迎えるなんていうクレイジーなことは、世界中のどこを見渡したってIT以外には存在しないんだ。

 

っていうことは、いままであたりまえだった「やりかた」で起業なんかしちゃダメだってことなんだよ。

 

だってキミが「なにをやろうか?」なんて考えてるいまこの瞬間にも、世界中のGeekな連中がほんの1日でアプリ作るような時代なんだ!

パワポ作って成功を待つなんてことするには人生ってヤツは短すぎる!

 

これからソフトウェアで起業しようとしているキミは、「なにをやるか」をじっくりと考えて、「どうやるか」をじっくり計画立てて、なんて時代はとっくに終わったってことに気づく必要がある。

 

思い立ったらすぐに試してみて、合ってたら一気にいく!、間違ってたら翌日には修正する!

っていう「どうやるか」を完璧にマスターし、恐ろしいまでのスピード感で熱狂的なファンを増殖させる必要があるんだ。

 

こうしたやりかたを、シリコンバレーでは「リーンスタートアップ」って呼んでる。

 

このリーンスタートアップを実行するアントレプレナーが増加するに従って、

「僕の計画では、このフリーアプリはソーシャル上でのバイラルが発生し、ローンチから6ヶ月で1万ユーザを獲得できる見込みなので、広告収入が期待できます」

ってな感じのパワポを信じるアホはもうひとりもいなくなったんだ。。。

「ま・と・も」な連中のあいだではね。。。

 

フリーならみんな使ってくれるっていうのがホントなら、駅前のティッシュ配り屋さんがまっさきに上場してるはずだろ。

でもキミがちょっとした気まぐれでティッシュを受け取ったり無視したりするように、マーケットっていう存在は、キミが作った取るに足らないアプリに熱狂もするし、平気で無視したりもするんだ。

 

 

キミが本気でITで成功したいっていうのなら、とにかくスピードを手に入れるんだ!

「なにをやるか」なんて後からどうにかするんだ!

「どうやるか」を今すぐマスターして、驚異的なスピードでぶっ飛ばすんだ!

そうすれば、たとえ同じようなサービスを先にローンチした優等生たちだって、あっという間に追いぬくことができるんだから。

実は「TTP(テッテー的にパクれ!)」が勝ちパターンだってこともすでに証明済みなんだぜ。

 

よく「いま、ITプラットフォームは20年に1度の変化の時代にある。だからいまこそチャンスなんだ」みないな言葉を耳にするようになったけど、キミはどうおもう?

 

いま起業するなら、この変化の状況からニーズを上手くくみ取らないといけないなんて思うかもしれないけど、真実はちょっと違うんだ

 

ITの進化スピードはもう二度と下がることなんかない!決してない!これからも更に加速するだけだっ!

ってことは、圧倒的なスピードを手に入れたやつだけが限られた成功者になるんだよ!

 

わかる?

ゲームのルールは完全に変わったんだよ。

 

ちょっと前のゲームは3つアウトになるまでは攻め続けられた。

でもいまは、たった数百万の資金を与えられて、数カ月で結果を出せなければアウト!

即退場だっ!

 

なんでゲームが変わったのかって?

 

プレーヤが増えすぎたんだよ。海の向こうから。

だからマーケットはプレーヤ全員を評価するヒマもなくなって、誰の目にもふれることなく消えていくアプリで世界は溢れかえるようになったんだ。

 

いまじゃ小学生だってハックする時代なんだ!

アプリの開発なんて誰だって思い立ったらその日のうちに、まったくお金をかけずに作れちゃう時代だってことさ。

 

そんな時代でキミがいますぐやらなきゃいけないのは、こんな本を読むのをいますぐにやめて、圧倒的なスピードで「ビジネス」を作り始めるんだ!(笑)

 

いいかい、もう一度だけ言うよ。

「圧倒的なスピード」で「ビジネス」を作るんだ!

「すばらしいアイディア」による「アプリケーション」じゃない!

 

ユーザが熱狂するものを作れ!

金の匂いに敏感になれ!

 

この本は1時間で読み終えろ!

パートナーに回し読みしろ!やつらもきっとまだわかってないから。

そしてすぐにビジネスを始めるんだ!

 

心の準備はいいかい?

じゃ始めるよ!

 

 


 

 

 

いかかでしたか?

リーンスタートアップのスピード感は伝わりましたでしょうか?

 

現在書いている書籍のターゲットはもう少し穏やかな感じのユーザ層なので、出版されるバージョンはやや落ち着いた感じになりそうですが、基本的にお伝えしようとしている内容はこんな感じです。

 

来月には様々なお知らせができるように毎日進めていますので、ぜひ楽しみにして下さい!

 

あ、でもこのバージョンへの感想も聞かせて頂けたらウレシイです!

 

「アクティブユーザ」の本当の定義、「幸せ指標」を測定すること

 

 

前回の記事では、リーンスタートアップの実践における「測定」の重要性について、エリック・リースの翻訳記事をお伝えしました。

 

その流れで「測定」について書いてみたいのですが、今回は「なにを、どう測定するべきか」についてお伝えしようと思います。

 

スティーブ・ブランクが「アントレプレナーの教科書」のなかで、スタートアップが最初に獲得すべきユーザを「エバンジェリスト・ユーザ」と呼んでいることはすでにご紹介しました。

特定の課題を抱えていることを明確に理解しており、すぐにでもお金を払ってサービスを使いたがっているこのユーザは、サービスに満足すると自らがサービスの宣伝活動を行なってくれるという、スタートアップにとって最も重要な初期ユーザです。

 

一方、一般的には「アクティブ・ユーザ」という言葉がよく聞かれます。

登録ユーザのなかで、サービスを継続的に利用している(例えばログイン)ユーザをさしているケースが多いようです。

 

ここでひとつ考えていただきたいのですが、スタートアップがアクティブユーザ数をカウントする理由はなんでしょうか?

 

PR?

それとも自社サービスの顧客開発状況を把握し、素早くPivotするため?

 

もし後者が目的であるのなら、いますぐサービスの継続利用に基づくアクティブユーザカウントという考え方はもう一歩、進化させることをお勧めします。

なぜなら、単純なログインユーザ数のカウントでは、ユーザがそのサービスに対して本当に満足しているかどうか?の測定にはならないからです。

例えばソーシャル系サービスを提供していながら、月に1回ログインしたユーザを「アクティブ」と定義しても、サービスの状態を正しく判断する指標には成り得ないことは容易に判断できるかと思います。

 

ではなにを測定すべきでしょうか。

 

Dave McClueが提唱する”AARRR”は有名ですが、今日はもう一歩踏み込んだ測定についてご紹介したいと思います。

 

それはユーザの「幸せ指標」です。

 

サービスがいまだ進化の過程にあるスタートアップが測定すべきは、どれぐらいのユーザがあなたのサービスを利用して「幸せな状態」にあるか?を測定すべきです。

 

どのようなサービスにおいても、そのサービスに満足しているユーザであればみな一様に行う「キーアクティビティ」があるはずです。

これは、サービスに満足したユーザが口コミを行うといった行為を指しているのではなく、ユーザ自身がそのサービスを利用している際の行動のなかのことを意味しています。

 

例えばEvernoteの熱狂的なユーザであれば、単にWeb記事をクリッピングするだけでなく、サービスを最大限に活用すべく、熱心にタグ付をしたり、chromeのエクステンションをインストールしているかもしれません。

Dropboxから離れられなくなっているユーザは、複数の端末や環境から頻繁にアクセスしているかもしれません。

 

ご自身の提供するサービスの中から、こうしたコアユーザに見られる共通の行動(キーアクティビティ)を特定し、その行動を全ユーザ数のどれぐらいの割合が行なっているかを測定することによって、サービスが本当にユーザから支持されている状態であるのかどうかが判断できるようになります。

 

いつも紹介している”Running Lean“の中で、Ash Mauryaはこうした測定指標を”Customer Happiness Index”(CHI)、「ユーザの幸せ指標」と呼んでいます。

サービスをローンチさせたら、毎日ユーザの利用状況をこの”CHI”によって測定し、ユーザの幸せ状況をトラッキングしながら、なにを、どう判断し、いつ”Pivot”すべきなのかを判断します。

 

たとえばサイト訪問者数、登録アカウント数、ログイン数、キーアクティビティの3つを測定し続けた際、以下のような結果が現れたら、あなたはどのように判断し、手を打ちますか?

  • サイト訪問者数は急増
  • 登録アカウント数は微増
  • ログイン数は維持
  • キーアクティビティは微減

 

たとえばこの場合、プロモーションが功を奏して登録アカウント数が増加したにも関わらず、ランディングページのバリュープロポジションが不適切なままでユーザを取り逃がし、さらにキーアクティビティまで誘導するUX設計に問題があるという状況が想像できます。

ということは当然ながら、いまあなたが取り組むべきはさらなるプロモーションではなく、ランディングページの最適化と、キーアクティビティまでをいかにストレスなく誘導するUXを設計するかに集中スべきです。

もしキーアクティビティの測定を行わなかったとしたら、ログイン数が維持されていることを理由に、さらなるプロモーションを打ってしまうような間違いを犯すことにはならなかったでしょうか。

 

また、こうした定量的な評価は、ユーザをセグメントしながら集計することでより深い評価が可能になります。

たとえばアクセス端末種別ごとに幸せ指標を測定することで端末固有のユーザビリティの違いが見えたり、性別で分けることによってUX設計に反映したりすることができます。

 

このような指標はどんなサービスにも共通の計算式が存在するわけではなく、サービスの特性やプラットフォームなどを考慮しながらカスタマイズをしていくものです。

重要なのは、どのような測定を行うと実際のユーザの満足度を評価できるようになるかを徹底的に考えることです。

 

2/6に開催したMeetupでは「イノベーションはどこで生まれるのか」というタイトルでスライドをご紹介したのですが、多くの人は、イノベーションはアイディアの段階で生まれると思っています。

しかし実際には、あるアイディアを実行した結果の分析および分析結果からの「学び」によってイノベーションは生まれるのです。

 

リーンスタートアップのスピードを加速させ最速で成功に近づいていけるかどうかは、こうした分析力に依存します。

新規ユーザの獲得戦略ももちろん大切ですが、特にサービス初期の段階ではとにかくユーザの幸せ指標を向上させることに注力すると、後のユーザ獲得が非常に容易に進んでいくのです。

 

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【参考情報】

◆AARRRとは

AARRRとは、ユーザ・アクティビティの頭文字を意味しています。それぞれの意味は、

A:Acquisition(ユーザ初期登録)

A:Activation(アカウント有効化)

R:Retention(サービス再利用)

R:Referal(口コミ)

R:Revenue(売上)

となります。

多くの場合、Acquisition数が最も多く、次の段階へ進むユーザ数が徐々に減少することから、こうした一連の流れを「ファネル(じょうご)」と呼びます。

ユーザ初期登録したユーザ数を100とした場合、アカウント有効化を行うのが80%、再利用するのが30%、口コミをするのが10%、有料メニューを購入するのが5%といったように、一般的には、徐々にその人数は減少します。

 

一般的には、こうしたパーセンテージが変わらないことを前提として、Acquisitionの数を増やすためのプロモーションに費用を投下するというのが大企業流のやりかたです。しかし、マスへの広告などが望めないスタートアップにとっては、Activationはもちろん、RetentionやReferalを増やすことでRevenueを増加させるというのが一般的です。

しかし、まだサービス仕様が固まりきっていないときにもっとも重要になるのはユーザがサービスをどれぐらい愛しているのかという判断であり、Retentionを中心に、更に深い分析を行う必要があるのです。